Bienvenue chez Comprendre la comptabilité et gestion, vous trouverez des cours de comptabilité et gestion en BTS CG (P1 à P6). Voici une ébauche du chapitre 8 -la prévision des composantes de l’activité au sein du processus 5 (P5).
Si toutes les phases d’élaboration des budgets sont importantes, il n’est pas réducteur de dire que la prévision des ventes est la phase essentielle. En effet, comment dimensionner sa production si l’on ne connait pas son potentiel de vente. C’est une fois définies les ventes possibles que l’on pourra notamment déterminer les quantités à produire puis les achats, les investissements et le personnel nécessaire.
Ceux qui ont déjà participé à des simulations de gestion (à travers des jeux d’entreprise) le savent très bien, la phase de prévision des ventes est cruciale.
Les techniques de prévision des ventes sont multiples, il est important de vérifier celle qui s’adapte le mieux à la situation.
1 Les prévisions de ventes
La prévision des ventes est généralement effectuée par le service de la prévision et du contrôle de gestion. Ainsi cela permet une bonne lisibilité des possibilités commerciales de l'entreprise, ce qui permet à la direction générale de présenter à la direction commerciale les objectifs annuels, conformes avec la stratégie.
Elle comporte une prévision en volumes vendus d’une part, et des prix de vente par produits, par marchés ou canal de distribution, d’autre part. Ces prévisions permettant de situer le niveau d’activité de l’entreprise, en particulier celui des achats, de la production.
La prévision des ventes tient compte des :
- contraintes externes imposées par le marché et par la conjoncture,
- contraintes internes telles que la politique commerciale choisie, le réseau de vente, les capacités de production, etc.
La prévision des ventes nécessite souvent des simulations avec un certain nombre d'hypothèses, certaines optimistes et d'autres pessimistes. Entre les deux se trouve généralement la vérité.
Différents outils permettant d’aiguiller les prévisions de ventes :
- les études de conjoncture économique sont des indices précurseurs. Les indices économiques permettent de prévoir une évolution future,
- les enquêtes de conjoncture, menées périodiquement, informent sur les perspectives de production, les intentions d’achat,
- les études réalisées par des organismes publics, les institutions financières ou des sociétés privées,
- les études de marché via des sondages après d’un échantillon représentatif d’une population déterminée,
- l’abonnement aux panels de consommateurs (ou de professionnels),
- les marchés tests : lorsqu’une entreprise se propose de lancer un produit ou de modifier un produit, un test sur un marché réduit, mais représentatif du futur marché, est effectué etc.
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