Cours BTS GPME - A4 - Fonctionnement PME - Chapitre 8 - La veille commerciale
Bienvenue chez Comprendre la comptabilité et gestion, vous trouverez des cours de comptabilité et gestion en BTS GPME. Voici une ébauche du chapitre 8 - La veille commerciale (A4 - Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME).
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1. La veille commerciale
La veille commerciale est une activité continue et organisée de surveillance de l’environnement commercial de l’entreprise. Elle porte sur les clients, les concurrents, les fournisseurs, le marché et la réglementation. Elle vise à détecter des opportunités et des menaces et à aider à la décision (offre, prix, communication, choix de fournisseurs).
Cela permet :
- D’anticiper les évolutions du marché et les attentes des clients ;
- De rester compétitif face à la concurrence ;
- D’améliorer la relation client et fournisseur ;
- De réduire les risques liés aux décisions.
Ce qu’on surveille :
Cible | Exemples d’informations |
Clients | Besoins, attentes, satisfaction, avis, réclamations |
Concurrents | Offres, prix, promotions, communication, nouveaux entrants |
Fournisseurs | Tarifs, délais, nouveaux produits, fiabilité |
Marché / environnement | Tendances, innovations, réglementation, conjoncture |
La veille commerciale est un processus continu et organisé. Elle transforme des informations brutes en informations utiles pour décider, selon la chaîne : collecter → trier → diffuser → exploiter.
La veille commerciale est une des formes de veille, avec la veille concurrentielle, technologique, juridique et environnementale.
Pour rappel, la veille informationnelle consiste à repérer en continu les informations utiles à l’activité de l’entreprise, afin d’anticiper les évolutions et d’aider à la décision. Tout le personnel doit y être sensibilisé, mais une personne doit en piloter le déroulement, de la recherche jusqu’à la diffusion.
Type de veille | Objet surveillé |
Concurrentielle | Tarifs, communication, fournisseurs des concurrents. |
Commerciale | Surveiller les clients, les prospects et les fournisseurs afin de collecter des renseignements sur l’environnement commercial de l’entreprise. |
Technologique | Évolutions techniques (ex. nouveaux PGI) afin d’améliorer la compétitivité. |
Financière | Actualité fiscale, aides publiques. |
Marketing | Analyser l’environnement de l’entreprise afin d’identifier de nouveaux marchés et ainsi proposer de nouveaux produits ou services. |
Juridique | Évolutions du droit, pour limiter les risques de non-conformité. |
2. Le processus de veille commerciale
Avant de collecter, il faut cibler les besoins : quelle information, pour qui, sur quel sujet, à quelle fréquence (quotidienne, hebdomadaire...). La fréquence est fonction des objectifs et des ressources disponibles de l’entreprise.
2.1. Les sources d’information
Au niveau des différentes sources, il est possible de citer les sources :
Internes : force de vente, service client / SAV, base de données clients, ventes, réclamations.
Externes :
- presse (générale et spécialisée) et sites web ;
- réseaux sociaux (facebook, instagram, linkedin…) et avis en ligne ;
- salons, syndicats et fédérations professionnelles ;
- organismes publics et bases de données (INSEE, Infogreffe, CCI) ;
- fournisseurs et clients.
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