Cours BTS GPME - A1 - Relations Clts/Frs - Chapitre 11 - La préparation de la négociation des contrats

Bienvenue chez Comprendre la comptabilité et gestion, vous trouverez des cours de comptabilité et gestion en BTS GPME. Voici une ébauche du chapitre 11 -  La préparation de la négociation des contrats   (A1 - Relation clients/fournisseurs).

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1.    La préparation de la négociation

En faisant le lien avec le chapitre précédent, il est possible de formaliser le suivi des négociations dans un document adapté qui prend la forme d’un tableau multicritère.

Afin de faciliter la préparation de la négociation, il est possible d’utiliser les indicateurs suivants :

·       Taux de Marge

Le taux de marge mesure la rentabilité d'un produit par rapport à son coût d'achat. Il indique le pourcentage de gain réalisé sur chaque article vendu, en se basant sur ce qu'il a coûté à l'entreprise. C'est un outil très utile pour évaluer la performance des achats et la négociation avec les fournisseurs.

 

Taux de Marge = Marge Commerciale​ / Prix d’achat ×100

Marge Commerciale = Prix de Vente HT - Coût d'Achat HT.

Une entreprise achète un produit 50 € HT et le revend 80 € HT.

Marge Commerciale = 80 € - 50 € = 30 €

Taux de Marge = (30 € / 50 €) × 100 = 60%

·       Taux de Marque

Le taux de marque mesure la part de la marge commerciale dans le prix de vente. Il indique le pourcentage du prix de vente qui constitue le profit de l'entreprise. Ce taux est souvent utilisé pour évaluer la compétitivité des prix affichés au consommateur.

Taux de Marque = Marge Commerciale​ / Prix de Vente  ×100

Reprenons le même produit acheté 50 € HT et revendu 80 € HT.

Marge Commerciale = 80 € - 50 € = 30 €

Taux de Marque = (30 € / 80 €) × 100 = 37,5%

·       Coefficient Multiplicateur

Le coefficient multiplicateur est le nombre par lequel il faut multiplier le coût d'achat d'un produit pour obtenir son prix de vente. Cet indicateur est très pratique pour fixer rapidement les prix de vente en magasin.

Coefficient Multiplicateur = Prix de Vente / Coût d’achat

Reprenons le même produit acheté 50 € HT et revendu 80 € HT.

Coefficient Multiplicateur = 80 € / 50 € = 1,6

2.    La matrice des achats

La matrice des achats (ou matrice de Kraljic) est un outil d'analyse stratégique qui aide les entreprises à catégoriser leurs achats en fonction de deux critères principaux : l'impact financier (ou l'importance du profit) et la complexité du marché (ou le risque d'approvisionnement). Cette matrice permet de définir une stratégie d'approvisionnement adaptée pour chaque catégorie de produits ou de services achetés.

2.1.           Les deux axes de la matrice 

·       Impact financier (axe vertical) : Cet axe mesure l'importance d'un achat sur le résultat de l'entreprise. Un achat a un fort impact s'il représente une part significative du coût total des ventes ou s'il a un effet direct sur la qualité du produit final. Plus l'achat coûte cher ou a une grande influence sur le produit, plus l'impact est élevé.

·       Complexité du marché (axe horizontal) : Cet axe évalue le risque associé à l'approvisionnement. Ce risque peut être lié à la disponibilité des fournisseurs (monopole ou oligopole), à la volatilité des prix, à la complexité technologique du produit ou à la logistique nécessaire. Plus le marché est difficile ou risqué, plus la complexité est grande.

2.2.           Les quatre catégories d'achats

En croisant ces deux axes, on obtient quatre quadrants, chacun représentant une catégorie d'achats avec sa propre stratégie d'approvisionnement.

- Achats simples (faible impact financier, faible complexité): Ce sont des produits de faible valeur, facilement disponibles sur un marché très concurrentiel. La stratégie consiste à simplifier les processus d'achat pour réduire les coûts administratifs. L'objectif est de minimiser le temps passé sur ces achats.

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