Cours BTS GPME - A1 - Relations Clts/Frs - Chapitre 3 - La préparation de propositions commerciales

Bienvenue chez Comprendre la comptabilité et gestion, vous trouverez des cours de comptabilité et gestion en BTS GPME. Voici une ébauche du chapitre 3 - La préparation de propositions commerciales   (A1 - Relation clients/fournisseurs).

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Pour préparer une proposition commerciale efficace, il est essentiel de maîtriser à la fois les documents d'information qui présentent votre entreprise et les documents légaux qui formalisent l'offre. Voici une synthèse complète intégrant tous ces éléments.

 

1.    Les documents d'information commerciale

Avant même d'élaborer une offre, votre communication commerciale prépare le terrain. Ces supports visent à informer le client sur votre entreprise, vos valeurs et vos produits ou services.

·       La lettre commerciale : Souvent personnalisée, elle sert à introduire votre offre. Elle permet d'attirer l'attention du client en résumant l'essentiel de sa problématique et en montrant que l’entreprise a une solution adaptée, avant de remettre une proposition détaillée.

·       Les supports de communication (plaquettes, brochures) : Ces documents présentent de manière synthétique et visuelle l’entreprise, son expertise et ses réalisations clés. Ils rassurent le client sur votre professionnalisme et votre crédibilité.

·       Le catalogue : C'est la vitrine de la gamme de produits ou services de l’entreprise. Il fournit des informations complètes (références, caractéristiques techniques, photos) pour que le client puisse se faire une idée précise de l'étendue de l’offre.

·       Le site web et les réseaux sociaux : Ils sont devenus des outils incontournables. Ils permettent de maintenir une présence continue, de partager des témoignages clients, de mettre en avant l’expertise de l’entreprise et de générer de nouveaux contacts. Un site bien construit et des réseaux sociaux actifs renforcent l’image de marque et inspirent confiance.

2.    L'offre commerciale faite au client

Une fois le client identifié, l'offre se formalise par l'envoi de documents précis.

 

2.1.           Le devis

Un devis est une estimation chiffrée des prestations ou produits. Il a une valeur contractuelle dès lors qu'il est signé par les deux parties. Un devis est parfait pour les offres simples ou standardisées.

Un devis contient tous les éléments importants de ce qui se transformera peut-être en contrat de vente.

Le client va l’analyser dans le moindre détail et le comparer aux offres concurrentes.

Il doit répondre à toutes les questions que le client peut se poser concernant :

-       l’entreprise émettrice du devis,

-       la description du produit ou du service : caractéristiques, prix…

-       les conditions commerciales : remises, avantages particuliers…

-       les conditions de livraison du produit ou de mise en œuvre du service,

-       les modalités ou conditions de paiement,

-       les conditions d’exercice de la garantie.

2.2.           La proposition commerciale

Une proposition commerciale est un document plus élaboré. Elle ne se contente pas de chiffrer, elle répond de manière détaillée à une problématique client complexe.

Elle contient souvent :

·       Une synthèse des besoins et des objectifs du client.

·       La solution proposée, son déroulement et un planning prévisionnel.

·       Une justification de la valeur ajoutée de votre offre.

·       Les détails financiers (avec des options si nécessaire).

·       Les conditions de vente.

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